Искам да бъда откровен за нещо преди този казус: собственикът на сервиза в тази история ме помоли да не назовавам тях или бизнеса им, защото не искат техните конкуренти да прочетат тази статия и да направят същото. Уважавал съм това. Числата, времевата линия и конкретните решения са точни - само идентифициращите подробности са пропуснати.
Пиша това, защото опитът е наистина често срещан, грешките, които почти са направили, са наистина често срещани и резултатът е постижим за всяка ремонтна операция от подобен мащаб.
Изходната ситуация
Бизнесът е верига за ремонти с четири локации в-средно голям град в Обединеното кралство, извършваща приблизително 80–100 смени на екрана на седмица за модели iPhone и Samsung. Те купуваха чрез дистрибутор-в Обединеното кралство в продължение на три години. Връзката беше добра - доставка на същия-ден или на следващия-ден, постоянно качество, отзивчиво управление на акаунта, лесен процес на връщане.
Средната им цена за анЕкран на iPhone 11 Incellот дистрибутора: £19,50 за единица. Те продаваха ремонти на £69,99 и смятаха, че маржовете им са разумни.
В края на 2023 г. един от техните техници започна да задава въпроси, след като гледаше видеоклипове в YouTube от сервизи в САЩ, които открито обсъждаха директни доставки от Китай. Собственикът започна да прави цифри и осъзна нещо, на което не беше обръщал внимание преди: техният дистрибутор в Обединеното кралство купуваше от доставчици в Шенжен - вероятно включително и нашия, тъй като ние доставяме няколко дистрибутори в Обединеното кралство - на фиксирана цена от приблизително £10–12 на екран и продаваше на £19,50. Маржът на дистрибутора беше реален и услугите, които предоставяха, оправдаваха известна премия. Но беше ли оправдана пълната премия?
Собственикът се свърза с нас директно, след като намери нашите данни за контакт чрез търговски указател.
Какво поискаха и какво посъветвахме?
Първоначалното им запитване беше просто: можете ли да доставите същите екрани, които получаваме от нашия дистрибутор, на по-ниска цена?
Моят отговор беше: вероятно да по отношение на цената, но нека първо потвърдим, че всъщност получавате това, което мислите, че получавате.
Помолихме ги да ни изпратят пет мостри от текущата им наличност на дистрибутор - iPhone 11 Incell, техният най-често срещан модел за ремонт. Прекарахме ги през нашия процес на входяща проверка: тест-при включване, проверка на равномерността на подсветката, калибриране с пет-докосване и цикъл на-огъване на конектора.
Три от петте преминаха пълния ни QC стандарт без проблем. Един показа вариация на фоновото осветление от 18% - над нашия праг за отхвърляне от 15%, което означава, че щеше да бъде отхвърлен при изходящия ни контрол на качеството. Единият показа отместване при докосване от приблизително 3,5 mm в долния-ляв ъгъл - над нашия толеранс от 2 mm.
Това не е доказателство за систематичен проблем с техния дистрибутор. Извадка от пет- екрана не е статистически значима. Но това беше в съответствие с това, което виждаме от доставчици, които извършват базови тестове-на мощност без по-задълбочено калибриране и проверки за еднородност. Някои екрани в пакет пропускат всичко. Някои не го правят. Ако не тествате с прагове на толерантност, вариантът се разпространява до вашите клиенти.
Споделихме тези констатации със собственика - не за да засрамим настоящия им доставчик, а за да установим основен разговор за това какво всъщност купуват.
Решението за преход
Загрижеността на собственика относно преминаването към директна фабрична доставка беше същата загриженост, която чувам от повечето утвърдени купувачи: логистична сложност, по-дълги срокове за доставка и какво се случва, когато нещо се обърка.
Това са основателни, а не неоснователни опасения. Ето как работихме през всеки от тях.
Логистика:Те поръчваха приблизително 150–200 екрана на месец от своя дистрибутор, с-допълващи поръчки два до три пъти седмично в малки количества. Този модел работи само с местен дистрибутор. Директната фабрична доставка изисква планиране в бъдеще - поръчване на по-големи партиди и поддържане на повече наличност на-на място. Договорихме се за месечни консолидирани пратки чрез DDP куриер, пристигащи за приблизително пет до седем работни дни. Това изискваше от тях да държат инвентаризация за приблизително две седмици, а не за три дни. Първоначално те се противопоставиха на значението на оборотния капитал и ние предложихме шестдесет{10}}дневни условия на плащане за първите две поръчки, за да улесним прехода.
Качествена консистенция:Те попитаха как биха разбрали качеството на всяка партида без текущия QC слой на дистрибутора. Предложихме следното споразумение, което сега предлагаме на всички акаунти над определен обем: всяка пратка включва партиден QC сертификат, показващ процента на дефекти и резултатите от теста за калибриране за тази конкретна партида. Всяка партида, при която процентът на изходящи дефекти надвишава 1,5%, ще бъде маркирана проактивно и те ще имат опцията да отхвърлят тази партида или да я приемат на намалена цена. Нито една партида не е задействала този праг през четиринадесетте месеца на връзката.
Връща:При доставка от дистрибутор в Обединеното кралство връщането на дефектен екран не им струва нищо логистично - пуснете го в чанта за връщане, кредит в рамките на няколко дни. При директни доставки връщането на екрани в Шенжен е скъпо и бавно. Договорихме се за кредит-на-следваща-система за поръчка за дефектни единици до 3% от количеството на партидата, като се изискват фотодоказателства. Над 3% от партида, ние покриваме обратната доставка и заменяме цялата партида. На практика кредитната система е използвана два пъти за четиринадесет месеца - и двата пъти е разрешено в рамките на 48 часа от изпращането на снимката.
Числата след три месеца
Първите им две месечни поръчки бяха екрани на iPhone 11 и iPhone XR Incell, представляващи около 65% от общия им екранен обем. Останалите 35% - премиум OEM Refurb за тяхното ниво на обслужване „оригинални части“ и по-стари модели с нисък оборот - те продължиха да доставят чрез дистрибутора в Обединеното кралство, тъй като икономиката на директното снабдяване не оправдава сложността на логистиката за бавно-движещи се SKU.
Цена на iPhone 11 Incell, директно от нас (DDP, 150 единици месечно):£13,20 за кацнала единицаПредишни разходи за дистрибутор в Обединеното кралство:£19,50 за единицаСпестяване на единица: £6.30 Месечно спестяване само на този модел: £945
Цена на iPhone XR Incell, директно от нас (DDP, 100 единици месечно):£11,80 за кацнала единицаПредишни разходи за дистрибутор в Обединеното кралство:£17,50 за единицаСпестяване на единица: £5.70 Месечно спестяване: £570
Общо месечно спестяване при двата модела:приблизително £1515, или около 22% от предишните им части, похарчени за тези модели.
Те не намалиха цените си за ремонт на дребно. Тяхната цена за ремонт на iPhone 11 от £69,99 остана непроменена. Спестяването отиде изцяло за подобряване на маржа.
В продължение на три месеца допълнителната брутна печалба само от тези два модела покри разходите за оборотен капитал за поддържане на две седмици допълнителен инвентар -, което беше основната финансова грижа в началото на прехода.
Какво почти се обърка?
През втория месец те направиха месечната си поръчка и ни помолиха да включим екрани за iPhone 13 Incell - модел, който не бяха поръчвали от нас преди. За кратко бяхме изчерпани панели за iPhone 13 Incell от предпочитаната от нас партида панели и член на нашия екип по продажбите предложи да замени с панели от алтернативна партида, която имахме на склад.
Намесих се преди поръчката да бъде изпратена. Алтернативната партида беше пристигнала от друг производител на панели и ние все още не бяхме завършили нашето стандартно 48-часово валидиране на изгаряне за тази партида. Не беше много, в което бях уверен за клиент, който току-що беше прехвърлил своята верига за доставки и все още нямаше буфер за връщане във връзката.
Ние обратно-поръчахмеЕкрани на iPhone 13от нашия предпочитан панелен източник и изпратихме останалата част от поръчката. Екраните на iPhone 13 пристигнаха шест дни по-късно в отделна пратка.
Споменавам това, защото това е вид ситуация, при която доставчик под натиск върху маржа ще замени, без да ви каже. Да знаете дали вашият доставчик има вътрешен процес - и култура - да маркира замяната, вместо просто да я изпрати, е нещо, което можете да научите само чрез опит или като задавате директни въпроси, преди това да се случи. Правилният въпрос, който трябва да зададете, е: „Каква е вашата политика, когато конкретна партида е изчерпана? Ще ме уведомите ли, преди да замените, или ще изпратите алтернатива автоматично?“ Доставчик, който може да ви даде ясен и конкретен отговор на този въпрос, си струва да се доверите във вашата верига за доставки.
Какво ми каза собственикът на шест-месеца?
Шест месеца след прехода попитах собственика какво биха направили по различен начин, ако започнаха отначало.
Те казаха: направете преместване по-рано, но започнете само с един модел - не сменяйте два или три модела едновременно, докато все още изучавате логистичния ритъм. Сложността на управлението на две вериги за доставки паралелно по време на прехода беше най-трудната част и би било по-малко разрушително да смените един модел, да го стабилизирате и след това да добавите следващия.
Те също така казаха: качеството, според техния опит, е било също толкова постоянно, колкото това, което са получавали от дистрибутора - със значителното предимство, че когато възникне проблем с партида, те разговарят директно с лицето, което е извършило QC, а не с мениджър на акаунти, който ще трябва да ескалира до доставчик, когото никога не са срещали.
Последната точка е тази, която бих поставил на слайд, ако представях този казус. Дистрибуторският слой добавя разходи и удобство. Това, което премахва, е пряката отчетност. Когато качеството има значение за вашия бизнес - и за верига за ремонт на четири-локации, това е абсолютно важно - да знаете точно кой е взел решението за всеки праг на QC на екраните, които монтирате, струва нещо, което не се показва в сравнението на единичната цена.
